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一加CEO劉作虎: 國產手機如何在印度高端市場銷量第一?

一加手機這家知名度不高的“小公司”,為何能做得風生水起,拿下一眾“死忠粉”,甚至登頂印度高端手機市???

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(《中國經濟周刊》記者 周琦 攝)

《中國經濟周刊》記者  周琦 |北京報道

責編:陳棟棟

(本文刊發于《中國經濟周刊》2019年第10期)

5月21日上午10點,一加手機7 Pro正式發售。一加公布的數據顯示,這款售價近5000元的手機,開售1分鐘全網銷售額即破億元,截至當天中午12點就成為京東全平臺單品銷量冠軍。

據中國日報報道,一加此前在全球多個城市舉辦一加7系列Pop-up閃店活動,吸引了大批粉絲參與,甚至有粉絲凌晨4點坐火車趕往活動現場搶購。

這家知名度不高的“小公司”,為何能做得風生水起,拿下一眾“死忠粉”,甚至登頂印度高端手機市???

“核心就是自己不要犯錯。對手總有犯錯的時候,往往死掉的不是別人干死的,是自己死的。” 5月16日,一加CEO、首席產品經理劉作虎接受《中國經濟周刊》記者采訪時說,近些年消失的手機廠商,根本原因是產品出了問題。

印度是一加“糧倉”,將建“第二總部”

對于中國消費者來說,一加是一個非常陌生的名字,但是在國外,關于“一加是誰”的問題,答案就會明朗許多。

2018年,全球的手機行業發展并不理想——市場萎縮了3%。尤其是200美元(約合1380元人民幣)以下的低端與入門級手機市場,下滑了近10個百分點。

與此同時,全球高端手機市場則走出了一條逆勢上揚的行情。數據調研機構Counterpoint的數據顯示,2018年全球400美元以上的手機整體銷量上漲了18%。

一加搭上了這場“消費升級”的順風車。

Counterpoint發布的報告顯示,2018年全球智能手機高端市?。?00美元以上)份額前五名的品牌分別是蘋果、三星、華為、OPPO和一加。

在全球手機廠商競爭激烈的印度市場,2018年第四季度,3萬盧比(約合人民幣3000元)以上價格的手機市場份額排名中,一加以36%位列第一,蘋果、三星分別以30%、26%的份額屈居第二、三位。

“在印度的發布會上,4000位印度粉絲沖進場的畫面讓人震撼,我都覺得不可思議。印度是我們的‘糧倉’,未來高端市場發展空間也很大。”劉作虎對《中國經濟周刊》記者說。

其實,一加在建立初期,并沒有特別注重印度市場。2014年,一加發布第一款手機后的兩個月,數據公司公布的數據顯示,印度在一加全球銷量排行中位列第七。彼時,一加手機還沒有在印度正式發布,印度消費者主要通過線上電商從美國和歐洲購買。

“2014年,其他品牌基本都來了,蘋果、三星、小米、OPPO、VIVO、華為、金立都在,但他們在印度也還沒有完全站穩腳跟,所以各大廠商基本是在同一起跑線。相當于大家一起去‘搶地盤’,結果我們搶到了。但在其他市場不一樣,這些品牌基本把市場瓜分完了。”劉作虎說。

據劉作虎介紹,2014年時,印度手機市場的銷售均價大約是100美元,很多品牌做低端、做低價,而一加一直堅持做高端機,并借此打開了“糧倉”。現在,印度市場占到一加出貨量的1/3以上。

“你能想象有印度粉絲一個人就買了10臺手機嗎?給他的家人每人一臺。大概相當于花了5萬多元人民幣。即便是中國粉絲,也很難這樣‘瘋狂’吧?”劉作虎對《中國經濟周刊》記者說,印度十幾億人口中,有不少富裕家庭,市場潛力還是很大的。

印度市場的快速發展,讓劉作虎產生了在印度“扎根”的想法——把印度變成一加的第二總部,讓市場、研發、產品等在印度形成一套體系。

據悉,一加目前在印度已建立了研發中心,未來3年內,可能會有300至500人加入這個團隊。

劉作虎介紹,一加在印度的團隊,從中國外派的人員并不多,印度本地人約占70%~80%。“印度是一個很好的人才基地,我們也是100%在印度生產。”

一加印度市場總經理Vikas說,印度公司的重點在于,讓印度的業務變成一個獨立的業務,會有完全本地化的團隊來支持印度的運營。

堅定做高端,發力歐洲、中國市場

在穩固印度市場地位的同時,一加在歐洲和中國等地也開始發力。

在歐洲,與英國運營商EE、芬蘭運營商Elisa、瑞典電信巨頭Telia等均有合作。據悉,一加在整個歐洲的銷售額以每年60%~70%的速度在增長。

在中國,一加也加大了投入。5月16日,一加7 Pro、一加7的價格公布后,引發了網友的討論——和海外的高價格相比,其國內的定價要優惠不少。

劉作虎還透露,當前正在跟國內的三大運營商溝通,5G版的手機不久將開始在部分地區測試。“我們在英國已經發布了5G手機,國內相信也不會太久。我們肯定是首批5G商用的手機品牌。”

不過,如今的中國手機市場,可以說是“貼身肉搏”,想在國內打開局面,還需要定力。畢竟,一加曾在國內手機市場上“跟大流”的過程中摔過跟頭。2015年,一加發布了售價1499元的一加X手機,嘗試入門級手機市場,效果并不理想。“當時是被樂視帶溝里去了。”劉作虎說。

有一次他去印度跟粉絲聊天,談到一加X時,粉絲告訴他,“(一加X)產品很好,但要買一加就買旗艦。”這讓他堅定了只做高端手機的決心。“用戶已經給我貼了一個非常好的標簽,我干嗎不把這個標簽貼得更牢?”

高端的定位,需要實打實的產品做支撐。

劉作虎說,自己是“首席產品經理”,對于產品還是追求盡量“完美”,但也經常被團隊吐槽“沒有成本意識”:“某個工藝加上去之后,成本要增加5000萬元,是把這5000萬元做營銷效果更好,還是放到手機上最后得到的商業回報更好?你很難回答這個問題。所以,在做產品時不能考慮太多成本的問題。”

值得注意的是,一加的售價在逐漸攀升——基礎版的售價從此前的1999元,到2299元,再到如今的2999元。一加7 Pro的頂配版更是達4999元。

對此,劉作虎解釋說:“價格每年都在提升,但最后結果證明用戶是認可的。說明你的產品足夠好,用戶就會覺得物超所值。”

一加還有另一批“兼職顧問團”——粉絲。

劉作虎回憶一件趣事:有位用戶曾在一加的論壇發帖,指出一加手機匹配電阻的問題。劉作虎看到帖子后,立馬跑去詢問研發負責人。起初,他得到的答復是“用戶錯了”。過幾天再問,又變成了“好像有點道理,我們正在研究標準”。最后,研發負責人告訴他,“是我們錯了”。而那位提出意見的用戶,是一名谷歌的工程師。

“我們在海外積累的初期用戶是一批極客,他們是各個領域的專家。面對這批用戶,如何讓他們認可一加,具有挑戰性。”劉作虎說。


2019年第10期《中國經濟周刊》封面

2019年第10期《中國經濟周刊》封面


(網絡編輯:崔曉萌)
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